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李晶

經濟觀察報：中國垂直網站的發展狀況如何？

張桐銘：大部分垂直網站的收入模式都比較單一，主要依靠會員費、廣告、線下展會。不過，也有佼佼者，比如機電商情網，一年的會員收入和廣告收入大約5000萬；而中國化工網已經上市了，這當時對整個垂直網站，就像一針興奮劑。

中國的垂直網站在2006、2007年經歷了高速發展，首先得益于傳統行業。一些傳統行業的企業家不甘心只是在互聯網上展示自己，更想整合上、下游資源。比如，我接觸的一個做煤炭凈化設備的企業，它有核心的技術和產品，能夠把煤進行二次燃燒。它就覺得，如果光做一個網站告訴大家我有產品還遠遠不夠，一定要聯合煤炭行業協會以及上、下游關系，做成一個垂直網站，把整個行業的發展帶動起來，這樣才能體現價值。

再比如重慶有一個糖酒網，每年都參加重慶糖酒會，它了解到一些企業參加不上糖酒會，就幫助這些企業做網上展位，沒想到客戶還很多。在武漢還有一個中國眼鏡網，我們曾幫助它做了一個網上商城，慢慢訂單多了起來，但光做一個商城不夠，還要做一個垂直網站。

這些就是典型的傳統行業進入互聯網站的路徑，從自我展示到購物商城，再到做垂直網站。而正是互聯網不斷細分的需求催生了數量龐大的垂直網站；相比綜合性網站，垂直網站在內容、服務上更專業和靈活，在用戶的粘性和精準度上更有優勢。

經濟觀察報：傳統制造商轉型去做垂直網站，會出現什么問題？

張桐銘：傳統制造商經營范圍比較窄，而互聯網沒有邊界。對于傳統行業來說，不進行面對面的銷售，僅靠互聯網是不行的，這樣垂直網站就可能淪為一個資訊平臺。這是一個信任與習慣的問題，在互聯網上，要做到大老遠地給外地一家網站打一筆錢，成為它的會員，這不太現實，你可能會在打錢的一剎那猶豫。所以，垂直網站客戶大部分集中在本地和周邊城市。因此，垂直網站要走出地域門檻還需要解決面對面的服務問題。

張朋：今天的B2B電子商務，客戶不再只需要一個搜索、產品介紹與鏈接，他需要一個行業專家。一個在企業中負責供銷和采購的人，還需要做一些產品的對比、研究、產品的評論以及產品相關的知識類的內容。這些內容就需要一個網站把它們整合在一起，這其實要求垂直網站進行聯合。

經濟觀察報：和阿里巴巴、百度的聯盟相比，中國B2B聯盟差異性在哪里？

張桐銘：主要是目標群體不同，我們的目標群體是工業類客戶。這些信息都集中在垂直網站上面，這就是我們的機會。我們會派人去找他們溝通。雖然每一家垂直網站和阿里巴巴、百度相比都很弱小，但是聯合在一起就形成了非常龐大的群體，形成規模資源，比如行業的調查報告，共同推廣、挖掘客戶等等。

我們有非常龐大的銷售團隊，而這些垂直網站最缺的就是銷售隊伍，大部分垂直網站往往是行業中的領導企業發起，但影響力可能集中在某一個地區，比如說蘇州、義烏等，其銷售團隊覆蓋當地，但不能覆蓋全國，這是很多垂直網站的局限。而這恰恰是我們的優勢。

比如說在中國，專門做“門”的垂直網站超過三四十家，它們在百度上做排名，而如果我是一個生產門的制造廠商，我不能只在一家垂直網站上做排名，大部分做網絡營銷做得好的公司，普遍做法是搜索引擎上的排名，去買大量的若干的關鍵詞。還有一個辦法就是在各種垂直網站上注冊會員、發信息。但是這種事需要有專人去做、及時地反饋，大部分中小企業沒有這個精力去做，所以大家聯合在一起去推廣肯定更有效。

經濟觀察報：目前，垂直網站是不是還主要是一個資訊平臺，并不能真正完成整個電子商務的交易過程？

張桐銘：中國的電子商務的發展方向是行業細分化的趨勢越來越明顯，“大而全”的電子商務時代即將成為過去時。以前講電子商務有“三流”，資金流、物流、信息流。即使在“大而全”的電子商務時代也是解決不了這個問題的，尤其是物流和資金流，還是解決不了，客戶不看到貨，怎么敢打錢，還有運輸的問題，怎么解決？

發展到現在，小商品、3C類產品和標準化的產品的物流、資金流基本解決了。諸如像淘寶網、當當網這類購物網站真的火了。但是真正的工業類的產品，并沒有一個特別完善的交易流程，因為工業品的品類繁多，沒有明確的標準，在交易過程中需要面對面溝通、驗貨，并且資金交易量比較大，一般企業需要銀行作為第三方才會覺得比較安全，所以物流和資金流的解決仍然需要一段時間。

經濟觀察報：中國B2B電子商務未來會面臨哪些問題？

卜凱軍：中國互聯網經濟、電子商務經濟已實現微型反轉，上升通道已打開。而且在國家整個產業振興計劃的支持下，在進一步拉動內需、繼續鼓勵出口的情況下，整個電子商務的環境還會更好。

在過去的一年中，一個顯著特點是從大的環境上，政府對于電子商務市場的發展越來越關注，而且越來越鼓勵。相關的部門開始加大了電子商務法律法規體系的建設。比如眾所周知的去年北京的“網店門”事件，政府就出臺了一些稅收等方面的政策。不管效果如何，表明了電子商務的發展規模和速度以及所解決的社會就業問題正引起政府的高度關注。

其次，在去年整個國內經濟形勢不是很好、出口環境比較惡劣的情況下，整個電子商務的市場越來越務實，從傳統的技術派、理論派到更多的人開始重視電子商務營銷。哪一個更重要？在我看來這兩個都重要，但更重要的是網絡營銷。所以，電子商務的核心問題就是網絡推廣、網絡營銷問題。這兩個做好了，無論是個人還是企業從事電子商務的事業就成功了一大半。

從去年開始，互聯網出現了一個很大的變化，就是涌現出了很多的專注于做互聯網營銷的公司，做搜索引擎營銷的公司、做電子商務網站優化的公司，除了電子商務營銷公司之外，這兩類公司突飛猛進的，很多做得非常優秀。

中國電子商務經濟已觸底，開始回暖。我認為，傳統的B2B的門檻會進一步的降低。最初的會員費從10萬塊錢降到現在的1萬多塊錢。同時競爭會更加的激烈，客戶的續單率、簽約率難度會進一步的加大。在這種情況下怎么去做創新呢？就是剛才談到的問題，一定要站在市場的角度，只要你永遠站在客戶需求的角度，站在市場的角度去思考問題，你就能發現新的機會、新的市場、新的用戶群。

張朋：主要問題是缺乏模式創新、同質化競爭嚴重，大家都在爭做平臺級服務，未來真正成功的平臺級公司，我認為只會有一家。與此同時，電子商務越來越回歸傳統零售業的行業規律，沒有暴利，靠規模和效率制勝。

另一方面，垂直網站的搜索引擎比一般的大眾搜索引擎更具有精確性、專業性，但是目前的部分行業搜索引擎不但搜索不精確，而且功能單一，沒有把搜索引擎與網站本身的功能互動起來，為用戶更方便，更快速的尋找信息提供便利，這些都是亟待解決的問題。

經濟觀察報：中國的電子商務發展了11年了，你認為未來B2B發展趨勢是什么樣的？

張桐銘：大前提是市場前景廣闊，政府有關部門頒布了《中國互聯網狀況》白皮書，過去16年，中國信息產業增加值年均增速超過26.6%，占國內生產總值的比重由不足1%增加到10%左右。未來，B2B電子商務會進一步垂直化、縱深化發展。只有細分了市場，才能做得更專業。

其實，當你專注于某個行業時，你就越了解這個行業的需求，越容易把這個行業的需求以電子商務的模式轉化出來。而一個大而全的網站是不可能去為行業做定制服務的。所以，當你將行業分得越細，越有機會把能夠某個問題解決掉。

在互聯網領域，搜索是最復雜的技術，電子商務是最復雜的系統，而垂直網站加上電子商務的模式已經成為互聯網領域最炙手可熱的地帶。

我認為，首先要把人群區分按照行業聚合，整合產業鏈的上、下游關系。比如說，我是賣礦泉水的，我需要購買水的來源、進行加工，買塑料桶，找物業公司配送。這些問題我在一個垂直網站都可以全部解決掉：電子合同的簽署、在線的視頻會議、安排物流公司、用網絡上虛擬的空間進行溝通。誰能用最簡單和快速的方式解決這些問題，誰就能贏得互聯網市場。現在互聯網企業的競爭就是一個入口的競爭。未來的競爭，需要把來自于目標客戶的需求與聯盟成員共享，同時要挖掘那些潛在的需求。