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要講B2B2C，先說B2C和C2C。再看斯凱、V+、盛大們如何創新之前。

先說清楚亞馬遜和eBay。

B2C，亞馬遜開創的模式。我進貨，然后向C（customer）兜售，不論是誰家的貨，所有的C都從我這里買入，就我一個B（Business）。

C2C，eBay開創的模式。我不進貨，我搭建一個平臺，讓所有的C自己來賣貨，同時所有的C自己去挑選一個或者機構C去買入，C既是賣家也是買家，多對多的形式。

兩種方式各有優缺點。B2C平臺上，買家放心，因為賣家必須保障貨品的質量；而既然要保障質量，那么對貨源的審核就必須嚴肅，就只能挑選那些適合壓低進價的大宗商品。C2C平臺上，貨源就相當的豐富，畢竟全天下的C都來開動腦筋，全天下的東西都可以賣，蛇有蛇路鼠有鼠路，不同的C有不同的資源和專長。但這樣一來，殘次品就在所難免，欺詐橫行，你不能保證每一個C都想做百年老店。

上一段的優缺點是相對于用戶而言，對于平臺構建者而言還有另一番對比。B2C的成本結構里，不需要品牌費用，因為入的貨都是名牌，但需要把人都忽悠過來的流量費用，也就是亞馬遜和京東商城向Google和百度支付的買路錢；以及物流、倉儲等所謂的電子商務運營費用。C2C的成本結構里，首先不需要物流和倉儲費用，因為這些都是由小C自己搞定，流量費用是由平臺搭建者（比如淘寶）和小C們分擔，小C有足夠的動力自己去買流量，也有動力掏錢去分淘寶引入的總流量。品牌費用也如是，淘寶有淘寶的品牌，小C有小C的品牌。

總而言之，兩個模式確實各有短長，也各有風光。前幾年eBay很健，但這兩年亞馬遜后來居上。但核心的變化是：大家都在向彼此靠近，于是進化出了一種新物種：B2B2C。定義一下：平臺搭建者引入一定數量的大B，與其緊密合作向C提供產品，所謂緊密合作，就是共同保證質量，連坐。比如亞馬遜和eBay都引進第三方的大B開店直接向C銷售。

這樣做的好處，是集合了B2C和C2C的優點，同時弱化了其缺點。換言之：求得數量和質量的平衡，與成熟的品牌商家共擔成本和風險。

本文當然不是想純粹的總結下電子商務，而是想說：B2B2C這個模式，其實正在各行各業蔓延開來。究其作為商業模式的精髓，實際上無處不在。而且，有紅火成為主流之像。

例一，杭州斯凱網絡，是這一年才涌現出來的黑馬，做手機應用，據說軟件下載量上了十億的數量級，今年一季度利潤500萬美金，籌備上納斯達克。前一段遇見斯凱的CEO宋濤，他說斯凱的理念：“不跟著蘋果走”。蘋果的AppStore，有點像C2C，只要符合一定的規范，都可以上，讓老百姓自己去挑選。斯凱的AppStore，不放開，而是挑選并特意扶植某些有實力的團隊，確保他們的應用老百姓喜歡并且愿意掏錢，于是確保開發者都能賺到錢。“只有開發者都賺到錢，這個模式才是可持續的，我們不需要太多沒用戶沒市場的應用”。對啦，這就是B2B2C。

例二，盛大游戲的風云計劃。之前的大型網絡游戲企業基本都是B2C，也就是我去代理一些游戲，然后拿出來給玩家玩，玩家向我付費，我向上游的游戲研發者付費。風云計劃的本質，就是陳天橋把自己創立的網游B2C模式換成了B2B2C模式。與一票可信任、有實力的游戲研發者合作，投資并且幫助他們做出好的游戲，然后放到盛大平臺上運營，大家分賬。這跟斯凱網絡宋濤講的理念如出一轍。

例三，據說周鴻祎為360做起飛計劃之前，就去拜訪了陳天橋，專聊風云計劃。所以，起飛計劃也是B2B2C，跟風云計劃一個魂，兩張皮。具體是：跟一幫VC聯合搞了個基金，專門投免費的軟件，然后用360的平臺扶植它們，幫助他們賺錢。周鴻祎說“這就是個AppStore”。不一樣的地方也就是宋濤所說的：AppStore對進門的App沒限制，而起飛計劃需要老周親自看中，并且還要投資，和你捆綁，一起做大，一起分贓。

例四，傳說淘寶正啟動“第三樂章”計劃，即與第三方物流企業合作共建配送中心，以向其賣家提供倉儲、理貨、揀貨、配貨、發貨，并面向全國范圍配送。目前主流的電子商務物流模式有亞馬遜模式，自建倉庫和配送系統并出租給大量的B，這些B只需研發和生產，其它工作全由亞馬遜負責，稱為“FBA”（Fulfilled by Amazon）。此種模式投資周期長、投資金額大。另一種是當當模式，基本是委托第三方物流公司，于是服務質量也都捏在別人手里，參差不齊，時好時壞。

第三樂章就是不折不扣的B2B2C，把上面兩種缺陷都規避掉。

例五，Vancl創始人陳年最近領銜投資了一個新的網購平臺V+。其作法是，選擇比如李寧這樣的高端服裝品牌納入到V+，并由V+后臺統一運做。消費者在V+購買李寧鞋，直接向V+下訂單后，產品和物流配送并不由李寧操作，而是V+從自己的倉庫中直接送達消費者。

這也是B2B2C的模式，直接解決了之前作為B2C的Vancl的一個瓶頸：Vancl作為一個品牌，輻射的產品種類和產品定位是有限的，不可能做到無限延展，所以后臺的物流和運營體系所分攤的單位成本不能無限制的降低。而V+集合了一大群的大B，隨手解決了這個問題。并且，Vancl作為一個新的產品品牌，需要承擔很大的品牌建設費用，而V+不然。

例六，如果把YouTube比作視頻領域的C2C，那么Hulu就是B2C，而最近的動態來看，它們都有向B2B2C靠攏的勢頭。YouTube的特點是量大，但成本也大，廣告難賣，一直沒盈利。所以YouTube引進大的內容制作機構，讓它們直接賣廣告或者自己打包賣廣告，然后分成。Hulu的特點是量小，但廣告好賣，盈利早，不過最近增長遇到瓶頸。如何把量沖上去？當然引入更多的質量有保障的內容源，給予它們一定的自主拉廣告的激勵。

如果附帶研究下中國市場，土豆們都在干這些事情，比如和電影電視機構合作制作節目，合作拉廣告。

例七，日本電子商務巨頭樂天，也就是跟百度合資在中國開樂百在線、之前投資成為攜程第一大股東的這一家。其在日本實行的就是B2B2C，在其平臺上都是經過嚴格審查、圈定為可信任伙伴的大商家。據說，這種模式也會被復制到樂百等另外幾家本土電子商務網站上。

這個單子還可以一直列下去，想說最后一句：

B2B2C不是一個電子商務名詞，而是一個商業模式。這個模式的精髓是平衡（質與量）和共擔（成本與風險）。頗有國學所說的“中庸”氣質。